Case Studies HR Management

Case Studies HR Management

Case Studies Beispiel „Einführung eines Key Account Provisionssystems im Markt der Unterhaltungselektronik“

Ausgangssituation:

• Unkoordinierter Verkauf an Key Accounts: Unterschiedliche Produkte wurden an denselben Kunden durch verschiedene Verkäufer verkauft
• Der Marktanteil sank innerhalb des vergangenen Jahres drastisch
• Viele kleine Geschäfte wurden bedient
• Die persönliche Beziehung zum Kunden war der Schlüssel zum Verkauf

Ziele:

• Verkauf aller Produkte durch einen Kontakt
• Erhöhung des Marktanteils
• Orientierung an der Bruttogewinnmarge
• Budgetierung von Werbekostenzuschüssen
• Beobachtung der Mitbewerber und regelmäßiges Controlling an die Zentrale

Ergebnis:

• Suche und Einstellung von zwei erfahrenen Key Account Managern im ersten Schritt
• Entwicklung eines Provisions- und Beurteilungssystems
• Einkommen 80/20 – fix/variabel
• Basis zur Zahlung des halbjährlichen variablen Einkommens
  • Erhaltung von Listings
  • Qualitative Ziele
  • Jahresumsätze und Bruttogewinnmarge
  • Rücksendungen