Case Studies HR Management
Case Studies Beispiel „Einführung eines Key Account Provisionssystems im Markt der Unterhaltungselektronik“
Ausgangssituation:
- Unkoordinierter Verkauf an Key Accounts: Unterschiedliche Produkte wurden an denselben Kunden durch verschiedene Verkäufer verkauft
- Der Marktanteil sank innerhalb des vergangenen Jahres drastisch
- Viele kleine Geschäfte wurden bedient
- Die persönliche Beziehung zum Kunden war der Schlüssel zum Verkauf
Ziele:
- Verkauf aller Produkte durch einen Kontakt
- Erhöhung des Marktanteils
- Orientierung an der Bruttogewinnmarge
- Budgetierung von Werbekostenzuschüssen
- Beobachtung der Mitbewerber und regelmäßiges Controlling an die Zentrale
Ergebnis:
- Suche und Einstellung von zwei erfahrenen Key Account Managern im ersten Schritt
- Entwicklung eines Provisions- und Beurteilungssystems
- Einkommen 80/20 – fix/variabel
- Basis zur Zahlung des halbjährlichen variablen Einkommens
- Erhaltung von Listings
- Qualitative Ziele
- Jahresumsätze und Bruttogewinnmarge
- Rücksendungen