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Case Studies HR Management

Case Studies Beispiel „Einführung eines Key Account Provisionssystems im Markt der Unterhaltungselektronik“

Ausgangssituation:

  • Unkoordinierter Verkauf an Key Accounts: Unterschiedliche Produkte wurden an denselben Kunden durch verschiedene Verkäufer verkauft
  • Der Marktanteil sank innerhalb des vergangenen Jahres drastisch
  • Viele kleine Geschäfte wurden bedient
  • Die persönliche Beziehung zum Kunden war der Schlüssel zum Verkauf

Ziele:

  • Verkauf aller Produkte durch einen Kontakt
  • Erhöhung des Marktanteils
  • Orientierung an der Bruttogewinnmarge
  • Budgetierung von Werbekostenzuschüssen
  • Beobachtung der Mitbewerber und regelmäßiges Controlling an die Zentrale

Ergebnis:

  • Suche und Einstellung von zwei erfahrenen Key Account Managern im ersten Schritt
  • Entwicklung eines Provisions- und Beurteilungssystems
  • Einkommen 80/20 – fix/variabel
  • Basis zur Zahlung des halbjährlichen variablen Einkommens
    • Erhaltung von Listings
    • Qualitative Ziele
    • Jahresumsätze und Bruttogewinnmarge
    • Rücksendungen